Para sua empresa crescer, aumentar os lucros e atrair mais clientes é essencial ter uma equipe de vendas apropriada e competente.
Dentre as diversas qualidades que você precisa garantir para sua equipe de vendedores está o treinamento.
Infelizmente, grande parte da informação transmitida em treinamentos não é absorvida. Mesmo a parte que foi assimilada na capacitação será perdida nas semanas seguintes, ou seja, treinar a equipe de vendas precisa ser uma atividade constante.
Para isto, é importante utilizar a tecnologia. Uma ferramenta de CRM, que já faz parte (ou deveria fazer) do cotidiano das equipes de marketing e vendas é uma opção para tornar as equipes mais produtivas, motivadas e alinhadas com os objetivos da empresa.
Neste conteúdo apresentamos algumas dicas para montar um bom treinamento de vendas e, também, como um CRM pode te ajudar neste processo:
1. Participação da gerência
Mesmo que você contrate um palestrante, é importante que os gerentes e supervisores participem do treinamento. É uma forma de observar cada profissional e evitar procedimentos diferentes entre a teoria e a prática.
Se o treinamento ensinar algo que não possa ser adotado pela gerência, vai ser apenas desperdício de tempo e dinheiro. A comunicação interna é muito importante para a área comercial.
Utilizar um CRM permite que os gestores se comuniquem com suas equipes de maneira fácil e ágil, estando sempre atentos quanto a possíveis imprevistos.
2. Inclua informações sobre produto, público, mercado e concorrência
Uma frase muito comum em algumas empresas é: “isso o vendedor não precisa saber”. Antes de pensar sobre o que não é necessário informar, a sugestão é que responda a outra pergunta: qual o problema de informar sobre isso?
Um vendedor precisa ser um especialista em cliente, ou seja, precisa ter foco no cliente, por isso precisa conhecê-lo em detalhes. Esse conhecimento é aplicado ao oferecer soluções para os problemas do consumidor e, por isso, ele precisa conhecer o produto.
Conhecer a segmentação de mercado que atua ajuda a focar no alvo certo e a ser mais produtivo, já as informações sobre a concorrência são essenciais, para que o vendedor saiba neutralizar os argumentos de quem disputa o mercado com ele.
Todas estas informações podem e devem ser compartilhadas através do CRM, ao invés, por exemplo, de utilizar o e-mail para isto. O CRM deve ser usado para centralizar todas estas informações e estruturar um processo de vendas focado no cliente.
3. Melhore a comunicação interna
Um treinamento de vendas deve incluir técnicas de comunicação. O profissional de vendas deve ser capaz de se comunicar eficientemente por qualquer meio, o que inclui habilidades de comunicação verbal, escrita e gestual (ou não verbal).
Nossa comunicação é feita através dos vários sentidos e, quando a equipe é eficiente nessa habilidade, além de melhores resultados, ajuda a formar uma boa imagem da empresa.
Ter uma melhor comunicação contribui também para melhorar o atendimento junto aos clientes. Utilizar um CRM pode deixar esta comunicação mais livre, tornando mais rápida e simples.
4. Trabalhe a prática
Um treinamento excessivamente teórico tem serventia limitada. Quanto mais cheio de exemplos, vivências, simulações e dinâmicas, mais facilmente o conteúdo é assimilado.
Outra prática bastante comum e eficiente é incluir atendimentos reais como parte do treinamento. Essa atividade começa com o vendedor observando o atendimento, depois sendo observado e, quando incorpora as sugestões de melhoria, pode exercer a atividade sozinho.
Os gerentes, supervisores ou até mesmo vendedores mais experientes podem ajudar compartilhando informações e dicas, tanto em texto, quanto em vídeo, de melhores práticas através do CRM. Afinal, o objetivo é ter um processo de vendas centrado no cliente e em seus sonhos e dores.
5. Promova reuniões
Reuniões frequentes são ótimas ferramentas para aprimorar as competências da equipe. A troca de experiência, aliada com orientações específicas para resolver deficiências, costumam ser bem absorvidas quando transmitidas da forma correta. Só cuidado com o tempo das reuniões!
Esperamos que tenha ficado evidente a necessidade de que os treinamentos sejam abrangentes, práticos e frequentes. Tenha em mente a importância de dar continuidade ao processo, e isso inclui novos treinamentos de reciclagem, reuniões periódicas, além de acompanhamento do trabalho do vendedor.
O monitoramento é um dos pontos-chave na área comercial. O interessante é conscientizar a equipe de que o controle é importante para identificar falhas e ajudar a propor um processo de melhoria contínua, pois é através deste acompanhamento que a gerência terá algumas pistas das deficiências da equipe, ajudando a programar novas ações para treinar o time.
Com o CRM é possível acompanhar os principais indicadores. Para o vendedor, isto significa vender mais e aumentar suas comissões no final do mês. Simples assim!
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Conteúdo escrito pela equipe da Inovatize.