Inside sales: veja 5 vantagens de adotar esse modelo de vendas nas empresas

Aderir ao modelo inside sales é uma forma eficaz de tanto padronizar o discurso comercial como ter uma redução de custos com a operação de vendas dentro das empresas.

Trata-se também de uma maneira de romper o modelo tradicional que as organizações costumam recorrer na hora de vender. Aquele modelo clássico, com o vendedor de porta em porta, visitando clientes e mostrando o produto ou serviço está cada vez mais em desuso.

O inside sales, que também é chamado de “vendas internas” traz às empresas um outro fator importantíssimo: o controle de todo o processo comercial, do início ao fim.

Mas, antes de nos aprofundarmos: você sabe exatamente o que é esse modelo e como, na prática, ele funciona?

É o que, a partir de agora, neste artigo, iremos abordar. Falaremos também das vantagens que as vendas internas trazem às empresas de todos os segmentos.

Vamos lá?

Boa leitura!

O que é inside sales?

A venda por telefone – ou ao menos internamente – não é exatamente uma novidade, e todos nós sabemos bem disso. Você certamente já recebeu uma ligação (talvez até mesmo hoje) de alguém vendendo algum produto ou serviço que você sequer tinha interesse.

Bem, apesar de ocorrer de maneira interna, inside sales não é telemarketing. A única semelhança entre os dois modelos é que a negociação e a venda em si ocorrem sem presença física com os clientes em potencial. E só.

O inside sales, por sua vez, trata-se da venda que ocorre somente para aquelas pessoas que de uma forma ou outra demonstraram interesse naquilo que você está vendendo.

E esse interesse se manifesta quando alguém preenche o formulário em site, comenta em redes sociais, aborda estandes em eventos ou, até mesmo, quando o lead está presente em alguma lista que sua empresa comprou. Estes, embora não tenham mostrado interesse na sua marca, de certa forma têm disposição para ouvir o que você tem a dizer.

O modelo inside sales é, portanto, diferente do field sales, a forma clássica de vender que abordamos no início deste artigo, com o vendedor na rua.

E como o inside sales funciona?

No modelo inside sales, por meio muitas vezes das estratégias de inbound marketing, o cliente em potencial é identificado e a equipe de pré-venda faz uma ligação com o intuito de qualificá-lo para a compra.

Neste primeiro contato, o objetivo é justamente esse: saber o nível de interesse e também conhecimento que esse prospect tem sobre o produto ou serviço que a sua empresa está vendendo.

Caso a negociação evolua, uma agenda com o vendedor será marcada e a negociação irá ocorrer por meio de videochamada.

Durante essa demonstração, o vendedor, por estar fazendo isso de maneira interna, pode pedir, por exemplo, para alguém do time técnico juntar-se à chamada. Ele poderá de imediato esclarecer alguma dúvida que o cliente possa ter – o que, no final, pode fazer a diferença para que ele aceite sua proposta.

Ou, então, o vendedor pode, via chat, enviar algum conteúdo que complemente o que ele está falando e solucione de maneira mais didática a dúvida que o prospect tem naquele momento.

Tão logo a chamada termine, o vendedor pode (e deve) enviar um e-mail agradecendo pelo tempo que tiveram, ao mesmo tempo em que envia uma proposta – o que garante agilidade na negociação – coloca-se à disposição para eventuais novos esclarecimentos.

5 benefícios do modelo inside sales nas empresas

Bem, agora que você entendeu como funciona esse modelo de vendas, que tal abordarmos um pouco mais a fundo as vantagens da aplicação dele no processo comercial das empresas?

Separamos 5 benefícios. Confira:

1 – Redução do CAC

Uma das vantagens mais claras e imediatas para as empresas que aderem ao modelo de vendas internas é a redução do CAC, o Custo de Aquisição de Clientes. Isso nada mais é do que o valor – em toda a operação – que a empresa gastou para que o cliente fizesse efetivamente a compra.

Quando a venda se dá no modelo field sales, há gastos que precisam entrar na conta do CAC, como deslocamento com viagens. E aí, pensem em gastos com hotel, alimentação, combustível, entre outros.

Isso tudo pesa, ainda mais quando o cliente visitado não fecha negócio. Esse custo ao final de cada mês terá sido muito grande, não é mesmo?

2 – Produtividade maior do time de vendas

Reduzir o CAC está diretamente conectado a uma produtividade maior da equipe comercial. E aí, entramos novamente no assunto sobre gastos com deslocamento.

Se pensarmos em grandes cidades, é praticamente impossível não lidarmos com engarrafamentos. Então, como os vendedores conseguirão atingir suas metas diárias, semanais e mensais se perdem tempo demais em trânsito e sequer têm a garantia de que o cliente visitado irá mesmo comprar?

A produtividade em inside sales não depende de quaisquer fatores externos. Cabe unicamente à equipe de vendas fazer o maior número de ligações possíveis, enviar emails e fazer tantas demonstrações sejam possíveis dentro de sua rotina comercial.

Ao fazer isso, a quantidade de oportunidades ganha também aumenta – e sem o estresse de ir e vir pelas cidades, o que contribui para um bem-estar maior dos vendedores.

Com calma, é possível entregar valor para o prospect, vender mais e com maior qualidade. O que, aliás, é essencial para mais adiante evitar um churn.

O poder de persuasão é obviamente maior. Até porque, é possível adaptar o discurso se necessário, cercando-se de bons conteúdos e entregar aquilo que realmente fará a diferença para o cliente durante a apresentação.

3 – Funil de vendas organizado

Um processo de vendas organizado e efetivo dentro das empresas passa por um funil de vendas organizado – e isso é possível quando se adota o modelo inside sales.

E, claro, só é possível aumentar a produtividade do time comercial quando há um controle de vendas efetivo. Por isso, responda: como é possível fazer isso quando os vendedores estão constantemente fora da empresa?

Quando se estrutura o pipeline dentro do CRM, com etapas bem definidas, fica muito mais fácil entender o que precisa ser feito para que, a cada contato, o cliente enxergue o valor que sua empresa tem. O objetivo é, lembre-se, educá-lo passo a passo e deixá-lo confiante e pronto para comprar.

Mais do que isso. É com um funil organizado e com as negociações ocorrendo de maneira inteira que é possível acompanhar as métricas de vendas relevante para o negócio. E a partir daí, claro, fazer uma avaliação de desempenho justa para todo o time.

4 – Previsibilidade de receita

Qual negócio não deseja ter segurança em relação aos seu faturamento? Conhecer a sua receita previsível é uma das principais vantagens que empresas que vendem internamente têm.

Através de um número constante de contatos feitos e de oportunidades abertas e ganhas, fica mais fácil de encontrar esses números que se repetem mensalmente. E, a partir do momento em que se mede seguidamente a taxa de conversão, sabe-se quantas vendas, em média, a empresa é capaz de realizar.

Todavia, só se alcança esse cenário quando as informações estão disponíveis e organizadas dentro do sistema de vendas que a empresa utiliza.

Ao saber quanto previsivelmente entrará em caixa todos os meses, ficará muito mais fácil para qualquer gestor saber onde poderá investir (recursos e esforços) para melhorar outros setores e processos dentro do seu negócio.

5 – Padronização das vendas

Outra vantagem importante é o fato de ter vendas padronizadas. Aqui, não se trata de seguir um roteiro fechado, decorado e que foque somente em fechar a venda rapidamente.

A padronização vai ao encontro de ter um discurso de assertivo e que assegure aquilo tudo que a empresa precisa mostrar ao cliente – e que isso se dê na forma e no tempo necessários.

Para que essa seja uma missão mais fácil de ser cumprida, o inside sales deve apoiar-se no playbook de vendas e documentar tudo o que precisa ocorrer no processo comercial.

Para que isso se dê da melhor maneira possível, as vendas internas precisam se apoiar no que está documentado no playbook de vendas.

É através dele que os vendedores têm ciência do que precisa ser feito, dos requisitos a preencher, quando estiverem em contato com o cliente. O que deve ser dito na hora de vender? Quais os gatilhos para acelerar o fechamento? De que forma contorna-se as objeções? Quais cases de sucesso se pode compartilhar? Quais os templates de emails e propostas? Como realizar o follow up?

Tudo o que for referente às boas práticas de vendas precisa, necessariamente estar ali. Isso será fundamental para, também, acelerar o aprendizado de novos vendedores.

Só com o modelo inside sales isso pode ser aplicado. Ou você imagina isso acontecendo no modelo field sales, estando cara a cara com o cliente?

Obrigado por ler até aqui!

Conheça o CRM PipeRun e saiba como aplicar o modelo inside sales de forma eficiente dentro da sua empresa.

Grande abraço.

*Este guest post foi escrito pelo CRM PipeRun

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