O consumidor mudou, ele está mais informado, exigente e tem mais poder na hora da negociação de compra. Por isso, tentar vender como antigamente não funciona mais, seja no mercado imobiliário ou em qualquer outro ramo de atuação.
Desse modo, o que gera resultado agora é entender o que seus clientes realmente querem. E é neste momento que eu te faço a seguinte pergunta: “será que a sua equipe comercial está preocupada com as necessidades de quem atende ou só quer vender?”
A metodologia de vendas da sua equipe precisa mudar: ao invés de forçar vendas, os corretores precisam se preocupar em encontrar as melhores soluções para clientes – conduzindo-os à compra do imóvel de acordo com as suas expectativas, como:
- Tamanho;
- Número de moradores;
- Verba disponível;
- Formas de pagamento;
- Entre outros pontos.
Pensando nisso, coloque-se por um instante no lugar do cliente: quando está com a intenção de fazer uma compra, você é levado por vários aspectos racionais e emocionais, que se misturam.
Ou seja, é certo dizer que na compra de um imóvel não é diferente: o consumidor procura por uma boa infraestrutura, conforto para a família, qualidade de vida, espaço para um escritório, entre outros fatores.
Assim, é fundamental ser consultivo e compreender suas necessidades. Para contribuir com o sucesso da sua equipe comercial nas próximas vendas, nós da equipe do app Facilita preparamos esse artigo.
Nele você entenderá o que são vendas consultivas, conhecerá todos os benefícios dessa estratégia, entenderá o passo a passo para treinar sua equipe e saberá quais perguntas devem ser feitas aos seus clientes. Acompanhe!
O que é uma venda consultiva?
A venda consultiva se trata, de forma simples e direta, de realizar um diagnóstico não apenas sobre os desejos do cliente, mas também sobre as condições dos clientes, o que é fundamental.
Assim, depois de já ter essa base, é possível fazer diversas sugestões de imóveis que sejam realmente atrativos para o cliente tomar uma decisão. No mercado imobiliário a vendas consultiva se aplica a perguntas básicas, como:
- O Imóvel é para quantas pessoas?
- O espaço é suficiente?
- Qual a localização de interesse?
- Cabe no orçamento do cliente?
- O cliente pode dar entrada?
- O cliente vai fazer financiamento?
Pois bem, depois de já ter entendido o que é uma venda consultiva, agora você pode estar se perguntando quais benefícios esse método pode oferecer para o seu negócio. Pensando em responder essa dúvida, falamos um pouco sobre isso.
Quais são os benefícios da venda consultiva?
Sem mais delongas, confira a seguir os benefícios das vendas consultivas no mercado imobiliário, sendo que entre as principais estão as seguintes:
Conexão com o cliente
Quando um corretor está envolvido com um cliente e realmente escuta o prospect, ele cria uma relação em que ambos saem ganhando.
Não se trata simplesmente da venda, mas sim de contribuir para o sucesso de uma pessoa (ou família) em uma conquista tão importante
Maior probabilidade de conseguir fechar negócios
Se você fica satisfeito com o atendimento recebido em uma empresa, são maiores as suas chances de fechar a compra e indicar a imobiliária ou incorporadora para conhecidos, certo?
Realizar vendas consultivas aumenta as chances de fechar negócios pelo marketing boca a boca, o que possui impacto direto em suas vendas.
Construção de autoridade no mercado
Um profissional que consegue tirar todas suas dúvidas e fazer recomendações personalizadas transmite uma autoridade que faz toda a diferença no reconhecimento e geração de autoridade no mercado imobiliário.
Por isso, certifique-se de que sua equipe conhece os empreendimentos e possui informações atualizadas para tirar as dúvidas e realizar a venda.
Você está preparado para vender ao novo consumidor?
É preciso conscientizar a sua equipe: o novo papel do corretor não é só pensar em venda, mas também é uma oportunidade de entregar o que as pessoas precisam e até mudar a vida dos clientes.
Ter a consciência do que representa a compra de um imóvel é fundamental para que cada atendimento seja realizado com a dedicação necessária.
Além disso, a aplicação das vendas consultivas pode ficar mais acessível com as ferramentas que automatizam os processos comerciais.
Ao usar um CRM imobiliário, é possível estruturar um funil de vendas para acompanhar a jornada do consumidor.
Facilitar é pra você?
Como você percebeu, para vender mais, é fundamental ter o foco nas expectativas do cliente e o uso de soluções tecnológicas é o melhor caminho para isso!
O CRM do Facilita, por exemplo, garante agilidade no atendimento, adaptando-se completamente ao seu processo comercial e centralizando todas as informações que sua equipe precisa para vender mais.
O gestor conquista mais controle dos atendimentos, podendo verificar o histórico dos clientes, fazer a rastreabilidade das vendas e entender a jornada de cada lead, o que é necessário para conquistar esses clientes em potencial.
Além disso, é possível dizer também que o Facilita oferece um amplo acesso a materiais de publicidade, tabelas de venda e reservas atualizadas, permitindo que corretores acessem informações importantes e enviem propostas pelo app, a qualquer momento, em qualquer lugar.
Por fim, o Facilita é o primeiro aplicativo do mercado imobiliário com todo o processo de vendas 100% digital: da abertura ao fechamento da venda.
O app vem para simplificar a burocracia e proporcionar um novo jeito de vender imóveis.