Os principais desafios em vendas B2B envolvem gerar mais leads, fechar mais vendas, organizar os processos comerciais e utilizar o CRM para, de fato, gerar valor ao negócio. Independente de qual seja, é preciso sentar e planejar as estratégias para vencer cada um deles.
Em qualquer tipo de projeto, o planejamento é uma fase determinante para o seu sucesso. Por isso, vamos dedicar este conteúdo a essa etapa que antecede qualquer ação, destacando cada um dos elementos essenciais de um bom planejamento.
Defina metas claras
Todo projeto tem um motivo para existir e, dentro desse motivo, podemos extrair metas claras e possíveis de serem alcançadas. Porém, nem tudo que uma pessoa quer atingir pode ser chamado de meta.
Toda meta deve preencher critérios específicos, existindo, até mesmo, métodos conhecidos para avaliar se um objetivo é, ou não, considerado uma meta de verdade.
Sabemos que, por ser voltada para o crescimento, ela precisa ser desafiadora. No entanto, precisa ser também possível, senão não passará de uma ideia que nunca sairá do papel.
Por isso, trabalhe de acordo com alguma metodologia que garanta resultados e defina objetivos claros. Utilizando, por exemplo, o método SMART, existem critérios específicos para definir todas as metas do seu planejamento em vendas. De acordo com essa abordagem, uma meta deve ser:
- Específica — ex.: O que eu quero? Quem será responsável? Em qual setor será feito?
- Mensurável — determinar um número ou medida a ser atingido;
- Alcançável — que seja realista;
- Relevante — que faça a diferença;
- Temporal — com prazo para ocorrer.
Resumindo, é preciso criar um objetivo focado em alguma solução específica, passível de mensuração, com etapas bem determinadas e alcançáveis, de impacto para o negócio e, finalmente, com uma duração limitada para sua conclusão.
Organize a execução do projeto
Depois de ter certeza sobre a clareza do objetivo almejado, é preciso organizar as ações em um plano, distribuindo tarefas, responsabilidades, prazos, orçamentos e tudo que estiver envolvido com o alcance dessa meta.
Uma metodologia interessante para gerenciar todo o planejamento é o Kanban, que permite acompanhar cada etapa do projeto, reduzindo gargalos operacionais e aumentando a produtividade geral.
O Kanban é bastante conhecido por sua gestão visual, permitindo que as equipes envolvidas no projeto consigam visualizar quais são as tarefas a serem priorizadas, a quantidade e a qualidade com que devem ser feitas. Tudo isto proporciona um fluxo de trabalho mais contínuo e ágil.
Defina métricas para monitorar os resultados
Durante a execução desse planejamento, é preciso prever que a avaliação em tempo real é extremamente necessária para atingir os resultados com o projeto.
Por isso, a definição de métricas para analisar a eficiência de cada processo enquanto eles estiverem sendo executados é importante para ter referências concretas para comparar com os resultados e fazer as melhorias necessárias.
Na prática, caso o seu desafio seja gerar mais leads, os principais indicadores que os gestores precisam gerenciar em suas equipes são o número de ligações e reuniões, novos clientes criados na base, os principais canais de aquisição de clientes, etc.
É importante lembrar que não é possível gerenciar resultados! Os resultados são consequência das atividades realizadas pelas equipes envolvidas no desafio, sendo que estas são as tarefas que precisam ser gerenciadas.
Faça um estudo detalhado do seu cliente
O estudo do perfil do cliente ideal é um dos principais pontos e que mais influencia a efetividade de uma estratégia de vendas e, portanto, é uma prioridade. O sucesso para aumentar as vendas está em definir o cliente ideal, ou seja, o cliente mais valioso. Vender para todo mundo ou vender de maneira genérica não permite melhorar os resultados em vendas.
Muitas empresas têm dedicado parte dos seus esforços para compreenderem detalhadamente quem são as pessoas que consomem seus produtos e quais ainda podem se tornar clientes, entendendo seus sonhos e dores e também como o produto e serviço da sua empresa ajuda o cliente.
Para atingirem esse conhecimento, fazem uso de análises de comportamento que, por meio de cruzamento e análise de dados obtidos em seus canais de comunicação, conseguem extrair características bem específicas e capazes de gerar insights valiosos.
Por exemplo, para um e-commerce B2B, uma boa análise consiste em criar um relatório do tipo matriz, cruzando as informações do tamanho com a área de atividade da empresa, identificando assim aonde está concentrado o seu principal cliente.
É possível melhorar esta análise para ter o total, em valor monetário, das oportunidades fechadas em cada quadrante e o ticket médio.
A tecnologia deve ser utilizada para facilitar a mensuração de resultados, otimização de tarefas repetitivas, redução de custos e, consequentemente, o aumento de rentabilidade.
No fim, a tecnologia será responsável por promover a melhoria contínua do planejamento em vendas B2B.