Basicamente um CRM de Vendas materializa a jornada de compras do cliente, especificando as etapas do funil e o estágio em que cada lead se encontra.
Assim, a visualização das fases do processo se tornam mais claras, evitando distorções ou perda de informações, aumentando desta maneira as chances de fechar uma oportunidade e não perder negócios.
Sem contar, é claro, que o CRM pode ser personalizado para automatizar – quase – todas as tarefas repetitivas, por exemplo, lembrar que uma oportunidade está esquecida no funil, que um novo lead entrou para a base e precisa ser alocado para pré-vendas ou vendas, etc.
De forma resumida, o CRM irá fornecer informações detalhadas sobre os clientes mais valiosos, produtividade das equipes e melhorar a comunicação entre os times que tenham algum contato com o cliente, tudo para aumentar as chances de conversão de novos clientes.
Para você entender melhor, vamos responder algumas perguntas sobre seu negócio.
Onde você armazena os dados dos seus leads?
Já adianto: se você respondeu que os dados dos seus potenciais clientes ficam guardados em um monte de papel, cadernetas, ou até mesmo em planilhas, então corre para terminar de ler este conteúdo, porque você precisa salvar seu negócio.
O uso de planilhas é um dos obstáculos mais usuais que impedem sua empresa de vender mais!
Por meio das planilhas é muito difícil ter controle sobre todas as informações que você precisa e gerar indicadores sobre o perfil do seu cliente. Sem contar que facilmente os dados podem ser alterados ou perdidos.
Com um CRM todo esse trabalho é facilitado, pois a plataforma armazena e concentra todas as informações dos leads e clientes, facilitando a condução deles por meio do funil.
Assim, fica mais fácil para o vendedor fazer a gestão dos leads da sua base, garantindo um atendimento mais personalizado e de acordo com as necessidades do cliente.
Outro detalhe é que fica mais fácil conquistar novos clientes, porque você já mapeou o perfil dos consumidores que mais compram, sabe porque eles compraram e qual o problema foi resolvido com o seu serviço.
São estas informações que irão ajudar quando sua equipe de vendas conversar com um novo lead que entrou na base.
Sua empresa possui um funil de vendas definido?
Você concorda que nem todo lead que chega até sua empresa está preparado para comprar, certo?
Para que a decisão final seja tomada, ele geralmente passa por um processo de amadurecimento da ideia e de reconhecimento dos benefícios que seu serviço pode oferecer. Assim como ocorre em um funil, a quantidade que entra na base (topo) diminui até chegar no fundo.
Nesse meio termo, quais são as fases que seus clientes passam? Por exemplo: os dados do lead chegam até o time de vendas, após isso é feito o primeiro contato para entender a necessidade dele, então, o vendedor tenta marcar uma apresentação do serviço.
Se o cliente gostar, vocês começam a negociar valores, até que, enfim, fecham a venda e se inicia uma nova fase de sucesso do cliente, envolvendo a entrega do serviço contratado.
Viu quantas etapas o lead passou até fechar o negócio? Você tem essas fases estruturadas no seu processo ou você apenas analisa quantos leads entram e quantos chegam até o final?
Vamos analisar! De 100 contatos que chegam até sua empresa, quantos desses se convertem em vendas?
Imagine que desses 100 leads, após o primeiro contato com o vendedor, apenas 15 passaram para a etapa de apresentação do serviço, ou seja, ainda que seu serviço seja excelente, apenas 15 das 100 pessoas que chegaram até sua empresa estão conhecendo os benefícios e vantagens dela.
E só foi possível verificar isso devido a análise do funil. Dessa forma, você pode questionar o que está causando isso e como adequar sua estratégia. Por exemplo: por que será que a taxa de conversão entre essas fases está tão baixa?
Talvez os vendedores não estejam realizando uma abordagem adequada e vocês precisam rever isso. Quer saber qual a relação disso com um CRM?
Com a ajuda do CRM, você será capaz de estruturar o funil de vendas da sua empresa. Ele materializa todo esse processo, nomeando as fases do seu funil e permitindo ao vendedor conduzir o lead por meio dele.
Aliás, com a estruturação do processo de vendas é possível definir qual o objetivo de cada fase e o que precisa acontecer para a oportunidade passar para a próxima. Além, é claro, de dar as métricas e taxas de conversões por etapa.
Desta maneira, fica visivelmente prático e fácil saber onde o lead se encontra, quais os próximos passos para guiá-lo no processo e o que está atrapalhando o time de bater as metas de vendas.
Como você analisa as métricas de desempenho de seu time?
Como você faz para analisar o desempenho de suas vendas? Se você não sabe o que deu errado, como irá corrigir? O mesmo pensamento pode ser utilizado quando o mês é excelente, ou seja, como repetir a performance?
É muito difícil fazer isso por meio de planilhas. Por todos aqueles motivos que já conhecemos: distorções de informações, perda de dados, etc. Mas não é só isso.
Quando você olha para a planilha, o que você enxerga? Um monte de números, nem sempre fáceis de serem interpretados, concorda?
Pois é! Outra vantagem do CRM é facilitar a análise dos dados de vendas das empresas, ajudando o gestor a produzir relatórios sobre os resultados de vendas, entender o que funcionou, ou não, e muito mais.
Isso porque os dados ficam mais fáceis de serem identificados e a análise, ainda que pontual, torna-se mais eficiente. É o exemplo da taxa de conversão de 100 para 15 entre as fases do funil.
Por meio de um bom CRM, facilmente você consegue personalizar todos os indicadores e ter um painel só para isto, ajudando o gestor a definir melhor suas estratégias, para quando chegar no final do funil o número de conversões esteja maior.
Quer saber mais sobre como usar o CRM para realmente potencializar suas vendas? Então conheça 7 maneiras de usar o CRM em sua empresa.
Conteúdo escrito pela equipe da Inovatize