O que muda na comunicação quando se utiliza a venda não presencial?

Trabalhar com vendas B2B vem se tornando uma nova forma nos últimos anos. O que antes era feito por um vendedor porta a porta, que saía para tomar um café com quem estava prospectando para apresentar seu produto para tentar fechar uma venda, hoje é algo completamente diferente.

A comunicação quando acontece a venda não presencial é diferente e é sobre isso que vamos falar neste artigo. 

O primeiro cenário descrito acima levava em conta muitos trejeitos e ações de uma pessoa em uma conversa casual, importantes na comunicação: olhar, sorriso, gestos e expressão corporal como um todo.

Porém, nos últimos anos isso mudou e a tecnologia ajudou neste processo. Um novo estilo de venda foi surgindo, com o objetivo de otimizar os processos, economizando tempo e dinheiro.

É a chamada venda não presencial, ou também chamada de venda interna ou Inside Sales.

Mas como fazer isso? Como se comunicar bem com os quem está sendo prospectado quando a empresa adota esse modelo?

Além disso, como fazer a venda da melhor maneira, sem deixar margem para interpretações equivocadas?

Confira neste artigo que aborda as mudanças neste tipo de comunicação quando a venda não é presencial e para conhecer as melhores práticas. Siga a leitura. 

Mas afinal, o que é venda não presencial?

Como dissemos acima, esse modelo também é conhecido como venda interna ou as chamadas Inside Sales.

A venda não presencial consiste ter a proximidade em conversar com os chamados prospects (leads) por ferramentas digitais, como: 

  • telefone;
  • Skype;
  • Google Hangouts;
  • Zoom; 
  • Outras tecnologias de comunicação.

Esse processo de vendas é realizado com o vendedor dentro do escritório, sem a necessidade de encontro presencial.

Essa venda remota traz muitos benefícios, como permitir que mais leads sejam atendidos no mesmo dia, sem gastos com transporte, estadia, cafezinho, dentre outros. 

Outro ponto positivo que podemos destacar é que o lead deste tipo de venda já vem com mais informações sobre o produto a ser oferecido pela equipe de vendas. 

O que muda na comunicação com a venda não presencial?

Deu para perceber que a venda não presencial é diferente da presencial em diversos pontos até aqui, certo?

O importante é destacar que mais alguns devem ter maior atenção, pois com isso o sucesso pode ser maior. 

Assim como em qualquer tipo de comunicação, o tom de voz usado, a forma e o volume da fala ajudam a passar emoção, confiança e segurança é justamente usando um conjunto destes pontos abordados. 

Por isso, mesmo que seja em uma reunião virtual, o vendedor deve falar de forma clara, prendendo a atenção do cliente.

O ideal é aliar o som/tom de voz como uma forma de passar emoção para o prospect. Se isso não for feito, grandes são as chances do outro lado da conversa perder interesse no assunto falado. 

Isso vale também como uma forma de analisar como o lead se porta e se sente com você. Isso também define sua forma de fala e estilo de conversa. Porém, ainda existem algumas dicas que podemos destacar, como:

  • chame a pessoa pelo nome algumas vezes durante a conversa;
  • insira o nome dela em algum exemplo; 
  • faça perguntas para certificar de que ela está entendendo e acompanhando o seu pensamento;
  • fale em uma velocidade que pessoas consigam acompanhar;
  • não use gírias;
  • saiba ouvir e entender o que o lead necessita;
  • Busque fazer as perguntas corretas, de forma que o próprio lead obtenha a resposta. 

Personalização e praticidade é fundamental 

Esse tipo de venda requer que o vendedor tenha o maior número de informações possível.

O LinkedIn pode ajudar a encontrar boa parte dos seus leads. Lá, você pode obter informações básicas, como a empresa ou o cargo que a pessoa ocupa.

Esses dados ajudam a qualificar os contatos com as informações para uma interação mais personalizada.

Essas informações também ajudam em outras comunicações, como os emails. Por isso, evite sempre e-mails genéricos. 

Outro ponto que pode ser observado é a apresentação comercial. Por isso, além de criar um modelo que determine os pontos fortes da sua oferta e os benefícios.

E, mais uma vez, personalize: entenda seu contato e direcione sua apresentação de acordo com ele. 

Vale lembrar que só estamos abordando este tipo de venda devido à tecnologia. Ela é a grande aliada para o crescimento do Inside Sales.

A proximidade que ela trouxe permite que conversemos com clientes de diferentes locais como se estivessem em nossa frente.

Fica claro que aqui estamos falando de economia e agilidade. As ferramentas de conversa oferecem recursos para reuniões com mais pessoas.

Além de compartilhamento de tela, ideal para fazer uma demonstração ao vivo de um produto ou fazer uma apresentação mais dinâmica. 

Vale lembrar que também podem ser usadas ferramentas com gravação das ligações, chamadas em grupo, uso de DDD local, histórico de chamadas por ramal e mais, feitas por VOIP. 

Não podemos esquecer também que as ferramentas de Customer Relationship Manager (CRM) também são muito usadas na venda não presencial. O CRM gerencia a força de vendas e facilita o relacionamento com o lead.

O CRM possibilita que o vendedor acompanhe todas as etapas das negociações em um só lugar. Aqui você consegue:

  • criar lembretes para as tarefas prioritárias;
  • registrar cada interação com leads;
  • ver se quais foram as ligações ou emails enviados para cada lead;
  • Personalizar as comunicações posteriores para fazer a melhor oferta.

Conclusão

Quando a venda não presencial é feita, todo o processo é realizado de forma diferente.

O termo Inside Sales tem ganhado muito espaço, aliado ao desenvolvimento tecnológico, reduzindo custos e aumentando a produtividade.

Utilizar a tecnologia a seu favor é a chave para o sucesso nas vendas não-presenciais.

Conheça mais sobre este e outros temas de vendas no blog da Você Digital Propaganda

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *