Pré-Vendas: entenda tudo sobre e quando adotar o modelo na sua empresa

Você já chegou a analisar seu time de vendas e buscou estratégias para melhorar os resultados?

Trabalhar com isso é bem difícil, principalmente se ele não está rendendo o tanto quanto esperado. Uma saída que pode ajudar a melhorar estes números são as pré-vendas. 

Pré-vendas é a área que fica responsável por fazer o primeiro contato com Leads obtidos e enviados pela equipe de marketing.

O objetivo é possuir um processo de vendas mais eficiente, com pré-vendas focando na qualificação e prospecção, enquanto o vendedor foca em vender.

Este modelo vem sendo aplicado em muitas empresas, para dar mais eficiência às vendas e permitir que o vendedor foque na negociação em si, surge a área de pré-vendas. Ela também é conhecida como Sales Development ou Business Development.

Foi pensando em fazer você entender tudo sobre pré-vendas e como aplicar em sua empresa que fizemos este artigo. Confira!

O que é pré-vendas?

Pré-vendas é um setor dentro das empresas, responsável por realizar o primeiro contato com os clientes captados nas ações de marketing

Neste contato, o profissional de pré-vendas tem como premissa fazer perguntas que servem para entender se aquele contato é qualificado ou não para se tornar cliente da empresa.

Se for, ele é repassado para a área de vendas, mais qualificada para fazer este processo. 

Esta ação consegue atingir um problema que é rotineiro na área comercial: como melhorar a atenção dos vendedores com tantas tarefas, restando pouco tempo para vender.

As pré-vendas servem para que os processos sejam divididos. Sendo assim, o vendedor foca seu tempo de fato vendendo e não em outros processos, como prospecção, por exemplo, colocando seus esforços em algo que o resultado seja eficiente de fato. 

As tarefas de um profissional de pré-vendas

Montar uma equipe de pré-vendas faz parte da estratégia do negócio. Este profissional consegue:

  • ver a qualidade dos Leads;
  • diminuir os ruídos do processo de vendas;
  • coletar informações para a empresa por meio de pesquisas ou da própria conversa;
  • repassar os dados mais relevantes para o vendedor;
  • atua como especialista nos produtos e serviços da empresa, permitindo que o contato conheça o seu negócio.

Além disso, podemos destacar outras vantagens em se implementar uma equipe de pré-vendas.

Otimizar toda a prospecção

Imagine a situação: o seu funil de vendas não tem mais clientes e o responsável por ter que fazer essas vendas tem de sair para prospectar, ele perderá tempo e esforços para conseguir isso, podendo não ser também sua especialidade de trabalho. 

Esse efeito é prejudicial tanto para o vendedor quanto para o gestor. O vendedor se sente pressionado toda hora que ele percebe que tem um buraco no seu funil e precisa rapidamente corrigir para garantir sua meta. Nem sempre tudo é visto no tempo correto e a ação fica prejudicada. 

O gestor não consegue, por sua vez, ter a previsão de quantas contas vão fechar no período. Isso fica pior com o passar do tempo, ocasionando em uma meta não atingida. 

Portanto, não dar essa função de prospecção para os vendedores garante a entrega, maior taxa de conversão dos Leads, frequência de tentativas de contato e follow-up são muito importantes.

Sendo assim, ter um time especialista em prospecção e com tempo para se dedicar a um rápido atendimento, com frequência certa, pode aumentar e muito a quantidade de Leads abordados pela sua empresa.

Assim, há a criação de processos, garantindo seu cumprimento, além de realização de testes A/B com templates de email diferentes, testar frequência e horários diferentes com maiores conversões com o objetivo de aumentar cada vez mais a eficiência dessa etapa. 

Melhor qualificação do lead

Esse é o principal objetivo da pré-vendas: entregar leads com reais chances de se tornarem um cliente.

Para isso, o ideal é analisar a base de clientes e definir quais são os pré-requisitos mínimos que esse cliente deve ter para seguir adiante nas negociações.

O time de pré-vendas deve ser expert em fechamento, assim como ser o melhor em qualificar os leads.

Em uma conversa rápida ele deve gerar valor, descobrir informações precisas e julgar a qualidade do Lead. Isso é pré-vendas.

Ao colocar em prática estas ações, o primeiro contato do lead com sua empresa vai ser feito com a melhor qualidade e valor agregado. Isso já deixa uma boa impressão da sua empresa no cliente, fechando a compra ou não. 

Menor tempo de resposta ao Lead

Lead frio é Lead ruim, ou seja, quanto mais tempo demora para a sua empresa atender os leads gerados pelo marketing, ficam menores as chances deles serem convertidos em vendas. 

O ideal é reduzir o tempo de resposta ao lead, ou seja, você vai entrar em contato com ele enquanto o mesmo ainda está pensando na sua empresa, serviço ou produto. 

O time de pré-vendas tem como um dos papéis fazer esse primeiro contato com o lead de forma rápida, aumentando a taxa de conversão da empresa nessa primeira etapa e garantindo que os vendedores vão receber oportunidades constantes ao longo do mês.

Vale a pena investir em um time de pré-vendas?

O ideal neste momento é calcular o tempo em que seus vendedores gastam na prospecção e se isso compensa, na ponta do lápis mesmo, a contratação de alguém em pré-vendas.

Essa equipe tem um custo, pois geralmente é alguém com cargo júnior e começando a carreira em vendas.

Vale destacar que, se você oferece algo com um ticket médio muito baixo, provavelmente não vai compensar o aumento da sua estrutura.

Isso leva em conta que se o produto ou serviço tem o ticket médio baixo, também tem um ciclo de venda menor.

Assim, vale mais a pena melhorar a eficiência da operação automatizando as primeiras etapas do que contratar pessoas para fazer isso

Exemplo disso é criar prospecções automáticas com Email Marketing e esperar os Leads responderem.

Separar processos, em um primeiro momento, pode parecer que será apenas refletido no aumento de pessoas. Mas não é isso isso.

No final você estará deixando de colocar mais vendedores para dentro da operação para compensar um gargalo e colocando um time mais barato, que vai fazer o mesmo mas com mais qualidade e eficiência. 

Se você quer saber mais sobre este tema ou estratégias de marketing e vendas, entre no blog da Você Digital Propaganda

 

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *