Prospectar, engajar, negociar e fechar negócios com clientes não é fácil. Por isso, foram criadas diversas metodologias de vendas, iguais que te ajudam a conduzir esse processo tão complexo que é vender.
Qual metodologia de vendas é mais utilizada por você na hora de conduzir suas oportunidades de negócio? Não há apenas uma maneira de vender. Existem várias formas de fazer com que uma oportunidade de venda se concretize.
Para escolher o mais adequado, é preciso considerar alguns fatores importantes, como as características da solução que você quer vender e o perfil de cliente que você considera ideal para fechar negócio.
Separamos aqui 8 opções de metodologia de vendas que você pode adotar na sua empresa:
- SNAP Selling;
- SPIN Selling;
- Sandler Selling System;
- Customer Centric Selling;
- Venda Conceitual;
- Challenger Sale Approach;
- MEDDIC;
- Novo Método ABC.
Entenda como cada uma delas funciona e escolha a mais adequada para o seu modelo de negócio.
Metodologia de vendas: 8 opções eficazes para você vender mais
Uma metodologia de vendas serve para orientar os vendedores sobre como conduzir uma negociação, mostrando como deve ser feita.
Trata-se de um passo a passo organizado e que deve ser replicado pelo time comercial, tornando o processo de vendas mais eficaz, uniforme, coerente e consistente.
Obviamente, não existe apenas uma metodologia de vendas. Confira abaixo 8 opções para implementar no dia a dia dos seus vendedores.
1 – SNAP Selling
Criado em 2012 por Jill Konrath, o SNAP Selling tem como proposta fazer com que o processo de vendas seja conduzido com mais agilidade pelos vendedores. O SNAP prevê 4 fatores que devem ser observado durante uma venda:
- Simplicidade: seja direto ao apresentar suas soluções;
- Novidade: mostre que as suas soluções não são “mais do mesmo”;
- Alinhamento: mantenha-se alinhado ao cliente;
- Prioridades: identifique as prioridades do cliente e a relação entre elas.
Em vendas com um nível baixo de complexidade, a metodologia de vendas SNAP tende a dar mais certo.
2 – SPIN Selling
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que tem como objetivo ajudar o vendedor a entender as necessidades dos clientes para, assim, oferecer soluções que realmente façam sentido para ele.
- Situação: foco em entender a situação atual do cliente;
- Problemas: identificar as dores e os problemas do cliente;
- Implicações: entender as consequências que esses problemas trazem para o cliente;
- Necessidades: relacionar sua solução com as necessidades do cliente.
Continue a leitura e entenda todas as outras metodologias.
3 – Sandler Selling System
O Sandler Selling System é uma metodologia de vendas desenvolvida em 1967 por David Sandler. Em vez de se concentrar no fechamento, o vendedor assume uma postura de consultor e foca os seus esforços na qualificação de seu cliente em potencial.
Nesse método, há um comprometimento mútuo entre vendedor e cliente para que a negociação seja vantajosa para ambos os lados.
4 – Customer Centric Selling
Na metodologia de vendas Customer Centric Selling, o cliente é colocado no centro do processo de vendas. O vendedor precisa saber tudo sobre o cliente e se posicionar como um verdadeiro especialista.
5 – Venda Conceitual
A Venda Conceitual é um método que foca no conceito que rege a solução que o vendedor tem a oferecer e nem tanto nas características do produto.
Ou seja, deve se preocupar em mostrar para o cliente de que maneira a solução oferecida pode resolver especificamente os problemas daquele cliente.
Um elevator pitch pode ajudar muito o vendedor nessa hora. Você sabe como criar e usar um? Então, confira este passo a passo: https://agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com/2014/12/19160652/04-elevator-pitch.jpg
6 – Challenger Sale Approach
No método Challenger Sale Approach, o vendedor deve assumir uma postura mais desafiadora. A intenção é justamente desafiar o cliente a experimentar algo novo e disruptivo, totalmente diferente daquilo com que ele está acostumado.
7 – Metodologia MEDDIC
A metodologia de vendas MEDDIC prevê 6 aspectos básicos que o vendedor não pode deixar de lado ao conduzir um processo comercial:
Metrics (Métricas)
Neste caso, é preciso pensar em quais métricas seu produto pode ajudar a melhorar?
Economic Buyer (Comprador Econômico)
Já neste caso, é preciso responder à seguinte questão: Quem é o tomador de decisão?
Decision Criteria (Critérios de Decisão)
Neste terceiro ponto, você deve pensar quais critérios influenciam a decisão de compra?
Decision Process (Processo de Decisão)
Continuando, neste caso é preciso pensar sobre quais as etapas do processo de decisão do cliente?;
Identify Pain (Identificação da Dor)
Aqui é preciso responder: quais são as dores do cliente?
Champion (Campeão)
Por fim, no último tópico você precisa pensar: quem será o embaixador da sua solução e fará com que ela seja levada adiante?
8 – Nova metodologia ABC
O tradicional método Always Be Closing, ABC, foi repensado por Daniel Pink que chegou a um novo método ABC:
- Attunement (Sintonia);
- Buoyancy (Vivacidade ou Flutuabilidade);
- Clarity (Clareza).
Considerando que o empoderamento e autonomia do cliente moderno, Pink defende em seu ABC de vendas que haja sintonia entre o vendedor e o cliente. Além disso, ele precisa se mostrar disposto a encontrar uma solução para os clientes e ser claro em suas argumentações.
As metodologias de vendas são usadas para prospectar novos clientes, veja algumas dicas de como fazer isso e colocar em prática a metodologia mais indicada para o seu negócio:
E então, ficou claro quais são as 8 principais metodologias de vendas? Avalie cada uma dessas opções de método de vendas que trouxemos aqui e implemente na sua rotina de vendas os métodos que melhor combinam com a sua empresa.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.