Na formação de preços do varejo, ratear os custos fixos é uma das ações que mais levam lojistas ao fracasso.
Em um mercado tão competitivo e sujeito a variações radicais nos preços, concorda que 1 centavo a mais ou a menos vai impactar nas suas vendas?
Seja no seu faturamento, lucro ou caixa, não importa.
A sua competitividade é o fator mais atingido quando falamos em rateio de custos.
Neste artigo, eu vou te mostrar o porquê esse assunto é pouco falado e apresentar outra alternativa para precificar os seus produtos.
Vamos ao que interessa!
Mas antes, o que é o rateio de custos fixos?
Mundialmente conhecido pelos contadores e amplamente divulgado pela internet, o rateio de custos fixos é o ato de fazer os seus clientes pagar os seus custos fixos.
Através de um preço de venda que possui em sua formação, uma pequena parcela dos custos e despesas fixas da loja.
No geral, há duas formas de praticar um rateio de custos:
Absorvendo todos os custos e despesas indiretas da loja no preço – que é o nosso assunto principal – ou considerando apenas os custos variáveis da venda.
Vou falar um pouco mais desse segundo método mais à frente, fique tranquilo.
Voltamos aos custos fixos!
Bom, como falamos, as margens que compõem o preço de alguém que rateia os seus gastos são preenchidas por: salários, contas de luz, água, tributos, etc…
Na rotina financeira do lojista que usa esse método, é normal seguir esses passos:
- Fazer a seguinte conta: (Custo total do negócio/quantidade vendida);
- Atribuir esse valor aos custos variáveis do produto, somando-os;
- Aplicar um percentual de lucro sobre esses custos totais;
- E vender.
Basicamente, esse é o processo que mais leva lojistas ao famoso vender e não ver a cor do dinheiro e, claro, perder vendas.
Para finalizar, preste muita atenção ao próximo assunto que vou falar nesta conversa, eu vou te explicar quais são as consequências de fazer o seu cliente pagar pelos seus custos.
Qual é o problema de ratear custos fixos?
O problema de ratear custos fixos é o seguinte: você vai perder competitividade e, possivelmente, vai vender e não ver a cor do dinheiro.
Digo isso por um motivo e, para explicá-lo, preciso voltar ao assunto anterior.
Você conseguiu perceber a forma como eu expliquei o que é esse tipo de rateio? As palavras que usei?
Caso não tenha percebido, levar uma parcela dos seus gastos operacionais e administrativos ao preço vai ser perceptível ao consumidor, ele vai perceber.
Visualize esses dois exemplos de e-commerces:
- Loja A – Custos e Despesas Fixas de R$30.000,00
- Loja B – Custos e Despesas Fixas de R$4.000,00
Esse varejista da loja “B” pode ser um iniciante no setor, comercializando os seus produtos em casa, com baixíssimos gastos.
Se os dois competirem vendendo o mesmo produto, no mesmo canal de venda, aplicando a mesma metodologia, vamos perceber que o comércio “A” terá um preço maior ou se entrar na famosa guerra de preços, vai ter uma margem de lucro bem abaixo do esperado.
Há casos até de margens negativas… O famoso pagar para vender.
Quando olhamos situações onde o lojista aplicou uma formação de preços qualquer, vendeu e não viu a cor do dinheiro – Estamos dizendo que ele, muito provavelmente, possui um problema de capital de giro ou lucratividade.
Nesta conversa, vamos falar apenas da lucratividade como causa do problema e é comum quando aplicamos um rateio de custos fixos, sem saber a quantidade de vendas necessárias para atingir o ponto de equilíbrio operacional da loja – O indicador que mede a receita necessária para zerar todos os custos e despesas totais do negócio.
Se há um problema de lucratividade, muito provavelmente não vai ser possível pagar as contas do mês, pois a suposta margem de lucro aplicada nos custos vai estar sendo usada para pagar outras despesas.
Claro, se as metas de vendas não forem batidas…
Finalizando este assunto, é impreciso dizer ao certo o percentual de custos fixos a serem absorvidos pelos preços.
Se não houver definição de metas, como podemos atestar que aplicar 5%, 10%, 30% de rateio vai ser suficiente?
Fazer uso desse método, por mais rápido que seja e amplamente orientado, só vai prejudicar a saúde da sua loja.
Imagine: Ratear 10% de custos em cima de um produto de R$300,00 e outros 10% em um produto de R$15,00 – Vai haver imprecisão nas contas, ao final do mês.
Para sair dessa situação, a seguir vou te apresentar um outro método de absorção de gastos eficiente, onde olhamos apenas os custos variáveis.
Como precificar com segurança e pagar os custos fixos
Precificar com segurança é um dos caminhos para garantir a rentabilidade ideal no varejo.
Quando buscamos formar preços corretos e que façam sentido às nossas margens e indicadores, precisamos estar atentos à margem de contribuição unitária de cada produto.
Como havia comentado, este segundo método de custeio considera apenas os custos variáveis da venda do produto.
Na prática, nós precificamos da seguinte forma:
Preço de venda = Margem de Contribuição Unitária + Custos Variáveis
Agora, olhe este exemplo da venda de uma mochila:
- Preço de venda: R$50,00;
- Custo da mercadoria: R$30,00;
- Impostos 4% (R$2,00);
- Taxa de cartão: 4% (R$2,00);
- Frete: 8% (R$8,00);
Aplicando a fórmula, temos:
Margem de Contribuição Unitária = Preço de venda – Custos Variáveis
Margem de Contribuição Unitária = 50 – (30 + 2 + 2 + 8)
Margem de Contribuição Unitária = R$8,00 ou 16%
Isso significa o seguinte: A venda de uma mochila à R$50,00 vai gerar um lucro bruto de R$8,00 para contribuir no pagamento dos custos e despesas fixas da loja.
Utilizar este método de formação de preços é mais seguro, pois você terá a real noção do lucro que as suas vendas vão ter para pagar as obrigações do mês.
Sendo possível também realizar pequenos ajustes na margem, chamados de incrementos marginais, a fim de aumentar a lucratividade do produto.
Além de ser mais prática e confiável, a margem de contribuição vai poder te dizer a viabilidade de aplicar descontos, oferecer comissões a vendedores e projetar os indicadores do mês.
Analisando os resultados finais do mês
Uma vez que entendemos o problema que é ratear custos fixos no preço e a importância de usar a margem de contribuição como método de precificação, podemos apurar a margem total da loja.
Assim como o cálculo unitário, o cálculo da margem total é bastante parecido, veja:
Margem de Contribuição Total = Faturamento Bruto – Custos e Despesas Variáveis
O índice da margem total é a média ponderada de todas as margens com o faturamento.
Logo, o montante de todas as margens dos produtos vendidos vai pagar os seus gastos fixos mensais.
Lucro Líquido = Margem de Contribuição Total – Custos e Despesas Fixas
Há casos onde a margem pode não ser suficiente para pagar todas as contas, retornando ao famoso vender e não ver a cor do dinheiro.
Para descobrirmos a real receita para pagar os custos fixos, podemos calcular o ponto de equilíbrio operacional (PEO) da seguinte forma:
PEO = Custo Fixo / 1 – (Custo Variável/Receita)
ou
PEO = Custos Fixos / % Margem de Contribuição
Diagnosticados os problemas, podemos definir ações e estratégias de precificação para aumentar a lucratividade da loja.
Sem dúvidas, é uma forma eficiente de precificação.
Com isso, te convido a conhecer esta calculadora de preços que vai te dar a real margem do produto, além do real capital de giro do mesmo.
Assim, você vai poder dizer se a venda é ou não geradora de caixa!