Como gerar leads qualificados para a equipe de vendas

Gerar leads qualificados está relacionado em saber prospectar novos clientes, pois a prospecção é a chave que abre as portas para novos negócios e oportunidades para ampliar a carteira de clientes e conquistar novos mercados.

Porém, você não deve selecionar qualquer lead e fazer uma ligação, apresentando a sua empresa e mostrando seus produtos e serviços. A prospecção precisa ser pensada detalhadamente para que você atinja o resultado esperado.

A diferença entre um vendedor “comum” e um vendedor que gera resultado está justamente na sua gestão de leads. Basicamente porque vendedores não gostam de fazer prospecção e/ou não sabem fazer direito. Saber prospectar pode ser um diferencial para você!

Quanto mais você tiver um passo a passo – um processo de geração de demanda – definido, mais fácil serão os resultados da sua abordagem e melhor serão os leads qualificados para vendas.

A seguir vamos apresentar melhor cada etapa do processo de prospecção para que consiga gerar leads qualificados, seja para a equipe de vendas, seja para que você mesmo colha os resultados que espera em suas vendas.

Definindo quem é o seu cliente ideal

O primeiro passo para ter uma base de leads bem qualificada é a definição do perfil de cliente ideal. Antes de sair falando com todo mundo, você precisa conhecer o seu cliente mais valioso, então você precisa descobrir quem é o seu potencial cliente, como ele se comporta, quais suas preferências, onde ele procura por informações e como atingi-lo, ou seja, quais seus sonhos e dores.

Não faz sentido sair ligando para todo mundo porque: você não sabe se o lead tem potencial para comprar seu produto e serviço, não sabe se o produto e serviço da sua empresa irá realmente resolver os problemas do lead, não sabe como contornar as objeções e não consegue apresentar para ele casos de sucesso de outros clientes iguais a ele.

Se você insistir em ignorar esta etapa para definir o cliente ideal, seus esforços serão inúteis, gerando frustração e a descrença por parte da equipe de vendas, pois estarão perdendo tempo conversando com alguém que nunca seria cliente.

Este problema pode ser facilmente resolvido e para isto você precisa responder algumas perguntas, por exemplo: qual o tamanho da empresa, qual a área de atuação, é uma empresa B2B ou B2C, quais as maiores dificuldades que estas empresas sofrem no dia a dia, quem participa do processo de compra, como o meu produto e serviço pode melhorar os resultados desta empresas, etc.

Com essas informações, sabemos os tipos de clientes que podemos buscar e já não estamos dando um “tiro no escuro”, mas sim buscando por um tipo de empresa bem definido e que pode ser ajudado através do produto e serviço que oferecemos.

Um excelente ponto de partida para definir o perfil de cliente ideal é mapear a base de clientes da empresa.

Organizando o processo de prospecção

Depois que você define o seu cliente ideal, chega a hora de descobrir o que faz esses clientes se interessarem pelo que você vende e o que você pode fazer para chamar a atenção deles para o seu produto e serviço, para então passar o lead para vendas.

A resposta para estas perguntas está novamente na base de clientes da empresa!
Para estruturar um processo de prospecção para gerar leads qualificados é importante saber quais os principais canais de aquisição de clientes, qual o principal problema foi resolvido, como foi resolvido e quais os benefícios que os clientes tiveram depois que compraram, usaram, contrataram o produto e serviço que você oferece.

Durante a prospecção você não deve falar diretamente sobre o produto e serviço, mas fazer uma conexão entre o produto e serviço com a necessidade do lead, com os resultados que podem ser alcançados e com os problemas que serão resolvidos.

Por isto é importante saber quais são os principais produtos e serviços relacionados com clientes atuais da empresa e que se encaixam com o perfil do lead.

Toda esta preparação deixará claro para o seu lead que você não pegou o telefone e apenas ligou, mas que fez uma pesquisa para ter certeza de que o seu produto e serviço realmente será útil.

Sendo realista, dificilmente o lead irá comprar no primeiro contato ou na primeira ligação, mas com certeza irá deixá-lo curioso possibilitando avançar para a próxima etapa de qualificação.

Você agora tem um processo de geração de demanda definido e pode iniciar sua prospecção de maneira mais assertiva possível, então é hora de partir para a ação!

Saiba quem é seu cliente ideal, faça pesquisas e enriquecimento de dados dos seus leads que tenham este perfil, elabore e-mails para ajudar no processo apresentando casos de outros clientes também dentro do mesmo perfil e não se esqueça de fazer follow up, ou seja, o acompanhamento de todos eles até que sigam pela jornada de compra ou te peçam para parar de entrar em contato.

Se alguma dúvida surgir, nós da Inovatize estamos aqui para te ajudar!

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