O que é como aplicar o método MEDDIC nas suas vendas?

O método de vendas que você utiliza pode ser determinante para o seu sucesso comercial. Inclusive, é importante reforçar que existem várias formas de conduzir uma oportunidade de venda para o fechamento.

Por exemplo, SPIN Selling, BANT e GPCT são alguns dos métodos mais conhecidos. Neste artigo, vamos nos concentrar na metodologia MEDDIC. Você já ouviu falar?

Se ainda não, não tem problema! Continue a leitura e descubra como você pode alavancar os resultados das suas vendas utilizando esse método, bem como conheça quais são as suas seis etapas.

O que é e como funciona a metodologia de vendas MEDDIC?

MEDDIC é uma metodologia de vendas criada na década de 1990 pelo gestor comercial Jack Napoli. É importante ressaltar que essa metodologia foi criada com um propósito certo e único.

Ou seja, na época, Napoli tinha como objetivo melhorar a forma com que os leads da empresa em que ele trabalhava eram qualificados. Para quem não sabe, os leads são os famosos clientes em potencial.

Dessa forma, considerando 6 aspectos-chave, Jack Napoli desenvolveu a metodologia que mais tarde seria difundida em empresas de todo o mundo.

O que significa MEDDIC? 

Pois bem, visando facilitar ainda mais o seu entendimento sobre o assunto, a sigla em questão é um acrônimo para:

  • Metrics (métricas);
  • Economic Buyer (comprador econômico);
  • Decision Criteria (critério de decisão);
  • Decision Process (processo de decisão);
  • Identify Pain (identificar a dor);
  • Champion (campeão).

Ou seja, a metodologia MEDDIC esquematiza as etapas que os vendedores precisam observar para conseguir concretizar uma venda, fazendo o mapeamento dos leads e sua gradual qualificação.

Como usar as etapas da metodologia MEDDIC? 

Bom, agora que você já sabe o que é o método MEDDIC, bem como qual a sua melhor definição de entendimento, é hora conferir como você pode aplicá-lo nas suas vendas, independentemente de qual seja o seu ramo de atuação.

Os modos são os seguintes:

Metrics

O foco dessa primeira etapa está em mostrar por meio de dados objetivos os benefícios que a solução do vendedor tem a oferecer para seus potenciais clientes.

Por meio de métricas quantitativas, busca-se dimensionar o retorno que o cliente pode obter ao adquirir determinado produto ou serviço.

Para isso, deve-se usar pesquisas, dados internos da empresa, cases de sucesso e até depoimentos, desde que se possa medir como isso vai ajudar o cliente a resolver seus problemas e obter melhores resultados.

Entretanto, é importante ter clareza quanto aos objetivos dos seus clientes em potencial.

Assim, você poderá apresentar métricas que realmente importam para ele e fazer com que ele perceba valor nas suas soluções.

Economic Buyer

O Economic Buyer é o tomador de decisões. É ele quem vai decidir se compra ou não a solução que o vendedor está oferecendo.

Portanto, o Economic Buyer deve ser o foco do vendedor; se ele não for convencido das vantagens do produto ou serviço, nada será feito.

Em alguns casos existe mais de uma pessoa envolvida na tomada de decisão de compra e é preciso identificar todas elas.

Ademais, busque identificar o quanto antes quem tem o poder de decisão de compra, para, assim, conduzir a venda diretamente com ela, se possível.

Isso agiliza o seu processo de venda.

Decision Criteria

O Decision Criteria, ou critério de decisão, é o terceiro aspecto da metodologia MEDDIC e se refere àquilo que o comprador considera mais valioso e que vai orientar a sua decisão de compra.

Esses critérios de decisão podem ter caráter técnico, comercial, legal ou até mesmo emocional. Descubra quais são eles e use-os para mostrar ao cliente o valor de sua solução.

Além disso, saiba quais critérios seu potencial cliente considera mais relevantes durante uma compra. A partir disso, mostre como sua proposta atende a esses critérios.

Decision Process 

O processo de decisão trata do caminho que o cliente leva até bater o martelo e decidir se compra ou não a solução que lhe foi oferecida.

Ou seja, a proposta comercial passa pela mesa de quantas pessoas? 

Lembre-se que, muitas vezes, algumas pessoas ou departamentos que nem estão relacionadas diretamente com a solução precisam dar seu aceite para a compra, veja algumas delas:

 

  • Jurídico da empresa;
  • Financeiro;
  • Tecnologia da Informação;
  • Marketing;
  • Segurança do trabalho;
  • Controle de qualidade;
  • Superior imediato do interessado na solução;
  • Gerente ou diretor da área interessada na solução;
  • Departamento de compras;
  • Controladoria.

Portanto, fique de olho nessas áreas também, se necessário. Além disso, mapeie o processo de decisão dos seus leads.

Assim, você saberá como agir em cada etapa desse processo e quais estratégias adotar para acelerá-lo.

Identify Pain

É fundamental que o vendedor saiba identificar as dores de seu lead. Dessa forma, fica mais fácil conduzir a venda, oferecendo soluções que se encaixam perfeitamente nas necessidades do leads.

Assim, evita-se tentar vender uma solução que, na verdade, não vai resolver o problema ou a necessidade que ocliente quer sanar.

Ademais, seja específico ao identificar a dor do seu lead. Encontre a causa-raiz e as consequências dos problemas enfrentados por seu potencial cliente.

Champion

O campeão atuará como advogado da sua marca. Ele vai defender os benefícios do seu produto ou serviço para outras pessoas dentro da empresa, sendo favorável à implementação.

Então, identifique uma pessoa que seria impactada positivamente por sua solução e a eleja como Champion. Essa pessoa não necessariamente deve ter um cargo de decisão, mas precisa ser influente para convencer os decisores de que seu produto vale a pena.

E então, ficou claro como funciona a metodologia MEDDIC? Implemente esse método nas suas vendas e obtenha melhores resultados nas suas conversões.

E para acompanhar cada etapa dessa metodologia de prospecção de clientes e qualificação de leads, você pode adaptá-la ao seu funil de vendas, com ajuda de um sistema de CRM.

Veja um exemplo de como fazer isso conferindo este vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=EJ2-u3ROR2w&t 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

 

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