Você já sabe o que é Inside Sales? Não, não é uma banda de rock. É uma forma de vender sem sair do seu escritório, ou seja, vendas internas.
Isso mesmo, você pode conquistar clientes usando apenas um site profissional, um telefone, um e-mail, as redes sociais e até vídeo chamadas.
E o melhor: economizando tempo e dinheiro. Segundo a Harvard Business Review, as empresas que adotam o nside sales podem reduzir os custos de vendas em até 90% e ainda aumentar ou manter a receita.
Parece bom demais para ser verdade, né? Mas não é.
Você só precisa realizar um trabalho de geração de leads, investir em treinamento constante e habilidades de vendas internas.
Ah, e também precisa alinhar bem o seu time de Inside Sales com o seu time de marketing. Afinal, eles são parceiros nessa jornada de encantar os clientes.
Se você quer saber o que é Inside Sales e como ele ajuda aumentar as vendas, continue a leitura e confira!
O que é Inside Sales?
O Inside Sales é uma forma de vender sem precisar sair por aí visitando os clientes. Isso mesmo, você pode fechar negócios usando apenas o seu telefone, e-mail ou outras ferramentas online. Tendo benefícios: gastar menos tempo e dinheiro.
Se você já tem uma equipe de vendedores internos, que fazem contato e prospecção à distância, parabéns.
Você está na frente de muita gente. Mas se você ainda depende dos vendedores externos, que viajam para encontrar os clientes, cuidado.
Além disso, você pode estar perdendo dinheiro e oportunidades. Segundo dados de 2019 do Linkedin, os vendedores internos já representam quase metade dos 5,7 milhões de vendedores profissionais nos EUA. E eles têm vantagens sobre os vendedores externos.
Por exemplo, se um cliente de uma loja de móveis planejados passa por um imprevisto com o trânsito e precisa cancelar a reunião, sem problemas. É só o vendedor remarcar para outro horário e fazer outra coisa enquanto isso. Entende? Inside Sales é flexível e eficiente!
Como o Inside Sales funciona?
O processo de vendas internas depende muito da tecnologia, mas existem produtos no mercado que podem ajudar.
No entanto, adotar uma nova estratégia pode ser um desafio no início, exigindo o domínio de ferramentas e execução de procedimentos específicos. Por isso, é importante ser paciente e disposto.
Além de configurar um sistema para atender clientes remotamente, é necessário ter uma área silenciosa, boa conexão de internet, linha telefônica dedicada e outros recursos. Mas não é só isso.
É essencial ter um processo comercial bem definido, desde a abordagem inicial até o pós-venda, como base da estratégia.
Diferença entre Insides Sales e outside sales
As vendas internas (insides sales) e vendas externas (outside sales) são formas diferentes de vender. Quando você faz vendas externas, você precisa viajar para encontrar os clientes pessoalmente, isso significa gastar com hospedagem, alimentação e transporte.
Já quando você faz vendas internas, você fala com os clientes por telefone, e-mail ou outros canais, sem sair do seu lugar. Além de também poder trabalhar de casa ou de um escritório no modelo de insides sales.
Enfim, a principal vantagem de fazer vendas internas é que você economiza tempo e dinheiro.
O Inside Sales é o mesmo que o telemarketing?
Você já recebeu uma ligação de alguém tentando te vender algo que você não precisa, não quer e não pode pagar?
Se sim, você sabe o que é telemarketing. Uma técnica ultrapassada e irritante, que segue um roteiro engessado e cheio de argumentos forçados.
O objetivo é simples: empurrar qualquer coisa para os clientes, sem se importar se eles vão se beneficiar ou não. O que importa é vender.
Mas, felizmente, existe uma forma mais moderna e inteligente de vender: o Inside Sales.
Uma estratégia que se preocupa em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas.
Os contatos iniciais são feitos para qualificar o lead e verificar se ele realmente precisa do que você tem a oferecer. A venda só começa depois disso.
Existe uma ferramenta que é líder de mercado e tem ajudado milhares de empresas a qualificar os leads que são gerados no marketing. Conheça o RD Station, ele pode te ajudar muito na geração e qualificação de Leads.
Benefícios do Inside Sales
Imagine que você tem um plano de vendas infalível, que te faz vender mais e melhor.
Parece um sonho, não é? Mas é possível. E o nome disso é Inside Sales.
Porque essa é uma forma de vender que traz pelo menos 5 benefícios incríveis, que você vai conhecer agora.
1. Otimização do tempo
Pense em um vendedor de campo da sua equipe. Agora pense em quanto tempo ele gasta para ir até um cliente em potencial.
Em seguida, multiplique esse tempo pelo número de vendedores de campo da sua equipe.
E depois multiplique de novo pelo número de reuniões que cada um precisa fazer para fechar uma venda.
Você já fez as contas? É muito tempo perdido, não é? Tempo que poderia ser usado para interagir com mais leads e prospects, e aumentar as suas chances de vender mais.
2. Redução de desperdício
Não para por aí. Calcule quanto tempo você desperdiça todo mês com reuniões canceladas. Some a isso todas as visitas que não dão em nada, porque o cliente não se encaixa na sua solução.
Você vai se assustar com os números, mas não se desespere, há uma luz no fim do túnel.
Você pode aproveitar todo esse tempo perdido online com vendas internas, usando as ferramentas e os procedimentos certos.
3. Preferências do cliente
Imagine que você precisa comprar um produto específico. Você pesquisa na internet, mas não encontra o que procura. Então, você decide ligar para a empresa que parece ter a solução ideal para você.
Você é atendido por um especialista em vendas que sabe tudo sobre o produto e tire todas as suas dúvidas, sem enrolação. Você não precisa mais perder tempo pesquisando ou se preocupando se está fazendo a melhor escolha.
Essa é a vantagem de comprar online com vendas internas. Segundo uma pesquisa da Sales Benchmark Index, 75% dos clientes preferem não se encontrar pessoalmente com os vendedores.
O representante de vendas internas também pode oferecer dicas e soluções personalizadas para o seu caso. Isso faz você se sentir valorizado como cliente e confiante na empresa e no produto que está comprando.
O Inside Sales proporciona essa experiência única de atendimento ao cliente com representantes de vendas qualificados que conhecem os produtos e serviços disponíveis.
Assim, você fica satisfeito com a compra e volta a comprar com a empresa no futuro.
4. Escalabilidade
Imagine uma torre de Lego que você pode montar do jeito que quiser, cada peça representa uma venda interna que você faz. Quanto mais peças você colocar, mais alta e larga fica a torre.
E o melhor: ela não tem limite de altura nem de largura. Essa é a flexibilidade que as vendas internas (Inside Sales) te dão.
As vendas internas permitem vender mais sem precisar gastar mais com despesas ou pessoal. É como se a torre de Lego não precisasse de uma base maior para sustentar seu crescimento.
Essa escalabilidade te ajuda a vender de forma sustentável e lucrativa, sem comprometer a qualidade do seu serviço ou a relação com os clientes.
Por fim, a escalabilidade das vendas internas possibilita criar uma base sólida de vendas e, a partir dela, crescer e expandir seu negócio de várias formas, assim como a torre de Lego. É uma vantagem que te permite crescer sem riscos e com lucro.
5. Aumento de produtividade
Você quer que sua equipe venda mais? Quer gastar menos para conseguir novos clientes? Deseja fazer isso em menos tempo?
Se você respondeu sim, então você precisa saber como aumentar a produtividade dos seus vendedores em até 50%. A produtividade é a capacidade de fazer mais com menos.
Quanto mais produtivo for o seu vendedor, mais ele vai vender em menos tempo e com menos custos. Um dos custos que você pode reduzir é o custo de aquisição de clientes (CAC).
Esse é o valor que você gasta para convencer uma pessoa a comprar o seu produto ou serviço.
Quanto menor for o CAC, mais lucro você terá. Outro fator que você pode melhorar é a taxa de conversão.
Essa é a porcentagem de pessoas que compram o seu produto ou serviço depois de entrar em contato com o seu vendedor. Quanto maior for a taxa de conversão, mais vendas você terá.
Para aumentar a produtividade, o CAC e a taxa de conversão, você precisa de um processo eficiente e bem definido. Esse processo deve ser ensinado aos seus vendedores por meio de um treinamento adequado.
Assim, você poderá repetir e ampliar esse processo para toda a sua equipe de vendas. Dessa forma, você terá vendas mais constantes e crescentes a cada mês.
Como implementar Inside Sales na sua empresa?
O Inside Sales não é apenas comprar um computador e um fone de ouvido e sair ligando para os clientes. Nem é apenas sorrir e ser simpático ao telefone.
Além disso, o Inside Sales é uma arte que exige preparação, planejamento e persistência.
Você também não pode esperar que os seus vendedores se adaptem a essa nova forma de vender do dia para a noite.
Então, precisa mudar a cultura de vendas da sua empresa, desde a forma como você capta os leads até a forma como você fecha os negócios.
Para isso, você precisa levar em conta alguns aspectos importantes, como:
Identifique os clientes em potencial
Determinar potenciais clientes que podem lucrar com outros bens ou serviços da empresa. Análise de dados, feedback do cliente ou estudo de mercado podem ser usados para realizar isso.
Ofereça treinamento
Garanta que haja treinamento à equipe de vendas para que se familiarizem com os produtos e serviços da empresa e identifiquem oportunidades de vendas internas.
Use tecnologia para acompanhar as vendas
Recorra às ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) para monitorar as vendas e identificar o potencial de vendas internas.
Promova a colaboração entre os departamentos
Encorajar a cooperação entre as divisões corporativas para que possam trocar informações e identificar o potencial de vendas internas.
Incentive a equipe de vendas
Promova incentivos à equipe de vendas, como comissões ou reconhecimento público, por identificar datas de vendas internas.
Acompanhe os resultados
Para avaliar o desempenho e identificar áreas que precisam de melhorias, fique de olho nos resultados das vendas internas.
Considerações Finais
Inside Sales é uma forma eficiente de vender, pois permite que você feche negócios sem precisar sair do seu escritório. Com isso, você economiza tempo e dinheiro.
O processo de vendas internas depende muito da tecnologia e requer um processo comercial bem definido, desde a abordagem inicial até o pós-venda.
Diferente do telemarketing, o Inside Sales se preocupa em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas.
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