Basicamente um CRM propicia a organização do processo de vendas da empresa, que envolve prospecção, conversão e pós-venda, ajudando a identificar o perfil do cliente ideal e sua jornada de compra, assim como os objetivos e desafios relacionados ao problema que o cliente quer resolver.
Desta maneira, a gestão de processos torna mais clara as etapas do funil e o que precisa ser realizado e validado para que o cliente avance no processo. Isto evita distorções ou perda de informações e aumenta as chances de fechamento da oportunidade.
Outro benefício do CRM está em avisar o vendedor das atividades que ele precisa realizar, oportunidades esquecidas no funil de vendas, leads que entraram na base com o perfil ideal e muito mais.
Em poucas palavras, o CRM ajuda na geração de leads qualificados e aumenta as chances de conversão destes leads em clientes!
Centralizando as informações dos leads e clientes
Deixa eu te fazer uma pergunta: onde você armazena os dados dos seus leads?
Se você respondeu que ficam guardados em uma ou mais planilhas ou pior, que não tem estas informações armazenadas em nenhum local, então pare agora o que está fazendo e comece a planejar a implantação do CRM, nem que seja apenas para centralizar as informações dos clientes.
Não vou nem recomendar começar com planilhas porque o uso de planilhas é um dos principais obstáculos que impedem uma empresa de vender mais!
Por meio das planilhas é muito difícil ter controle sobre todas as informações que você precisa, principalmente para monitorar indicadores. Sem contar que facilmente os dados podem ser alterados ou perdidos.
Com um CRM todo esse trabalho é facilitado, pois a plataforma armazena e concentra todas as informações dos leads e clientes, permitindo dentre outras coisas encontrar o perfil de cliente ideal, produtos e serviços mais contratados e avaliação do ROI – Retorno Sobre o Investimento.
Sem contar que fica mais fácil para o vendedor monitorar seus resultados e suas atividades, além garantir um atendimento mais personalizado e de acordo com as necessidades do cliente.
Organizando o processo de vendas
Outra pergunta: sua empresa possui um processo de vendas estruturado?
Não ter um processo de vendas organizado faz com que fique quase impossível identificar os gargalos em vendas, ou seja, saber em qual etapa (que pode ser mais do que uma) está o problema.
Nem todo lead que chega até a empresa está preparado para comprar. Normalmente, a decisão de compra acontece depois de um processo de reconhecimento do problema e consideração dos benefícios que o produto ou serviço da sua empresa pode oferecer para que um determinado problema seja resolvido.
Vamos para a prática! Quais são as etapas, você acredita, que seus clientes passam? Por exemplo: os dados do potencial cliente chegam até o time de vendas, onde se inicia o primeiro contato para identificar se existe um problema a ser resolvido, depois começa o entendimento das necessidades com a validação de que o produto ou serviço da sua empresa pode resolver este problema, finalizando então com uma apresentação do projeto e alinhamento das expectativas.
Se o cliente aprovar, é feita uma proposta e, talvez, negociação dos valores, até que, enfim, a oportunidade é fechada.
Como você percebeu, existem várias etapas até o lead fechar uma oportunidade e é muito importante saber qual a taxa de conversão entre cada uma destas etapas. O Sales Model Canvas é uma metodologia simples de ser colocada em prática e que irá ajudar consideravelmente na organização do processo de vendas.
Primeiro, para identificar os gargalos operacionais, o que pode estar causando isto e como resolver. Por exemplo, talvez os leads não estejam dentro do ICP ou não estão sendo qualificados corretamente ou, ainda, os vendedores não estão validando de forma adequada uma oportunidade ao passá-la para a próxima etapa.
Um CRM pode ajudar na organização do processo de vendas, automação de tarefas repetitivas, envio de alertas ao vendedor e muito mais, além de disponibilizar todos os indicadores necessários para que o vendedor saiba quão próximo da meta ele está e o que precisa fazer para bater e melhorar seus resultados.
Acompanhando os indicadores de vendas
Finalizando as perguntas: como você analisa o desempenho da sua equipe comercial?
A resposta certa é através de indicadores de atividades e não de indicadores de resultados! Isto mesmo, os indicadores de resultados mostram os resultados gerados pelas atividades da equipe.
Resultados não são gerenciáveis, pois são consequência da produtividade da equipe, então se você precisa gerenciar algo, que sejam as atividades da equipe.
Existem também os indicadores de performance, ou desempenho, que mostram se os resultados serão alcançados ou não.
Lembra que comentamos acima sobre centralizar as informações dos clientes em uma planilha? Ter estes indicadores se torna muito complicado e trabalhoso por meio de planilhas.
Acompanhar indicadores é outra vantagem do CRM, que facilita a análise dos dados armazenados, ajudando o gestor a produzir relatórios dos resultados de vendas e o vendedor a vender melhor e mais fácil.
Agora, é importante que os dados sejam inseridos corretamente no CRM e usados para atrair mais clientes, aumentar as vendas e melhorar os resultados da empresa e de toda a equipe.
A Inovatize vem para ajudar nesta questão de organização do processo de vendas e acompanhamento de indicadores, melhorando o ROI e acelerando o uso do CRM no dia a dia da sua equipe de vendas.
Está com dificuldades em utilizar o CRM para realmente proporcionar resultados ao seu negócio? Entre em contato com a gente.