Vender mais e mais rápido é um dos “lemas” mais usados no mundo dos negócios. Manter altas expectativas e ambição não é um problema, porém, a forma como a empresa pensa e define suas metas para a equipe de vendas é o que muda o jogo.
Muitos são os questionamentos quando o assunto é relacionado a como definir metas para equipe de vendas. Afinal, como gerir o time comercial para conseguir os resultados esperados?
Descobrir como criar metas para a equipe de vendas pode ser o primeiro passo. Para direcionar sua equipe ao sucesso, porém, primeiro é necessário entender o que são metas de vendas e o passo a passo de como definir metas para os setores comerciais.
Desse modo, trouxemos abaixo algumas informações essenciais que podem auxiliar uma organização a estabelecer estratégias e alcançar seus objetivos. Vamos lá!
O que são metas de vendas?
Metas de venda são os objetivos comerciais de uma empresa, traçados para direcionar a equipe de vendas durante a conquista dos resultados esperados em um determinado período.
Indispensáveis para um crescimento orgânico e com máximo de aproveitamento do potencial de mercado, as metas de venda de uma empresa precisam estar diretamente alinhadas com os demais setores de sua empresa.
Para elaborar tais objetivos, é necessário passar por algumas etapas, sobretudo se a empresa pretende elaborar metas que sejam alcançáveis e bem fundamentadas, ou seja, que auxiliem as ações como um todo.
Também é fundamental entender que não são apenas os gestores de vendas os responsáveis pela definição das metas.
Líderes executivos e integrantes do departamento financeiro também podem fornecer informações valiosas na hora de definir metas para a equipe de vendas, e os possíveis caminhos para obter lucro no tempo estipulado.
Como definir metas para equipes de vendas: 4 etapas
Não existe uma fórmula mágica ou regra quando se trata de como criar metas para a equipe de vendas, mas algumas etapas são comuns para todo tipo de empresa e podem ajudar no processo. Veja abaixo quatro passos valiosos para estabelecer metas para o seu time.
1. Estude seus dados
Conseguir se aprofundar nos dados e informações internas da empresa é o passo básico na hora de definir metas para a equipe de vendas.
Ao compreender o que tem sido feito nos últimos anos ou meses, você obtém referências para destacar não só o que pode ser melhorado, mas também os mais diversos aspectos do processo comercial que ainda não foram explorados.
Por isso, mantenha sempre as informações comerciais da sua empresa atualizadas, para você conseguir acessá-los e interpretá-los com mais facilidade sempre que precisar alinhar ou redefinir uma rota — o que pode acontecer com qualquer empresa.
2. Observe o mercado
Observar e analisar a que pé seu negócio está em relação às demais empresas de sua área de atuação é um passo imprescindível quando falamos em como definir metas para equipe de vendas.
Quando você entende em que posição a sua empresa está no mercado, consegue estabelecer objetivos realistas para chegar ao padrão do segmento. Além, claro, de entender se os resultados comerciais do seu time de vendas estão abaixo do esperado.
No mundo dos negócios, esse processo de pesquisa e análise é conhecido como benchmarking. Nele, acontecem etapas como:
- Mensuração;
- Análise;
- Interpretação;
- Avaliação de dados.
Ou seja, tudo focado para impulsionar e implementar melhorias em sua empresa.
3. Observe e incentive sua equipe
Entre os passos essenciais de como definir metas para a equipe de vendas não pode faltar o ponto principal: os vendedores. Muito além de observar o mercado e estudar os números, analisar e acompanhar a equipe é primordial para obter bons resultados.
Por isso, acompanhe a evolução de cada colaborador, entenda suas dificuldades, treine habilidades e, principalmente, incentive a equipe.
Um dos maiores erros ao criar metas para equipes de vendas é deixar o lado humano de lado, pensando apenas no comercial e no lucro. Assim, facilmente os colaboradores se mostrarão desmotivados e desanimados — e o resultado passará longe do aguardado.
Desse modo, encontre maneiras didáticas e satisfatórias para incentivar a postura desejada na área de vendas. Seja uma bonificação, premiações, dias offs, comissões, entre outros.
Uma ferramenta que pode ajudar nesse processo é o Funil de Sonhos, a solução que conecta os objetivos da empresa aos desejos pessoais de cada vendedor.
Na plataforma, o colaborador pode encontrar informações como a quantidade de vendas diárias que ele precisa realizar para alcançar o seu sonho, como fazer uma viagem internacional ou trocar o seu carro. Acompanhando diariamente a sua própria evolução.
Essa é uma forma de estabelecer um propósito maior às atividades que a equipe de vendas precisa realizar. Afinal, colaboradores motivados conquistam mais resultados eficazes.
4. Verifique os fatores externos
As etapas de como definir metas para equipe de vendas não dizem respeito apenas a fatores que podem ser controlados, infelizmente. Situações externas, que acabam impactando direta ou indiretamente o seu negócio, também precisam ser acompanhadas.
O exemplo mais recente para ilustrar fatores externos que podem desestruturar metas empresariais é a atual pandemia causada pelo COVID-19. Vejamos um exemplo:
De acordo com o relatório da Mastercard SpendingPulse, houve um crescimento de 75% de vendas em e-commerce no Brasil em 2020, se comparado ao ano anterior. Esse aumento pôde ser observado após o início do isolamento social.
São cenários como esse, que não podem ser controlados, que acabam influenciando o andamento de uma empresa, e podem exigir novas estratégias para que as metas da equipe de vendas sejam batidas com sucesso.
Pronto para definir novas metas para a sua equipe de vendas?
Agora que você entendeu como definir metas para equipe de vendas e algumas etapas básicas que podem favorecer a conquista de resultados, chegou a hora de pensar um pouco mais sobre o assunto.
A principal dica de como criar metas para equipe de vendas é ter cautela. Esqueça os modelos antiquados que pensam apenas em número de vendas e muito lucro.
Acredite, metas presunçosas, sem embasamento e impossíveis de serem alcançadas de nada servem, apenas para desestimular a sua equipe de vendas.
Por isso é de extrema importância conhecer a melhor forma de como definir metas para sua equipe de vendas. Seja audacioso para alcançar o sucesso, mas se baseie na inovação e melhoria constante para, assim, chegar ao seu objetivo comercial.
Para isso, jamais coloque em risco a integridade da empresa e do seu time de profissionais. Considere o tamanho da empresa, o número de colaboradores e as possíveis recompensas, criando uma cultura de incentivo e crescimento que favorece a todos.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.